PITCH é para qualquer momento

Um pitch é a descrição verbal de um modelo de negócios, uma apresentação assertiva em um pequena fatia de tempo, com a intenção de explicá-lo a alguém. É uma apresentação mais ou menos resumida conforme o tempo disponível, sempre com o objetivo de ganhar o interesse e atenção de alguém, que pode ser uma apresentação a investidores, evento ou entrevista, logo, com conteúdo restrito.

Um pitch pode ser de 30 segundo, como em um elevator pitch, passando por um minuto, 10, 15 ou 30, conforme o objetivo ou natureza do mesmo. Ele pode apenas apresentar o negócio, pode entrar no mérito de informações relevantes do produto, serviço ou mercado, inclusive partes interessadas, equipe, recursos necessários. O mais comum é ter-se de 1 a 5 minutos.

MEDIA TRAINNING

Eu assisti um treinamento de Media Trainning em 2015 com uma galera de startups e logo de início o recado é fascinante: Se é o seu negócio, é preciso ter na ponta da língua meia dezena de pitchs, isso porque [e diferente um papo com um investidor, uma entrevista para jornal, rádio, TV, a abertura de uma palestra … e em cada uma delas é preciso ser assertivo no tempo e meio disponíveis.

Os exercícios a cada conceituação foram muito interessantes, pois cada startup construiu um pitch e foi ajustando conforme premissas do veículo ou meio. Os pitchs eram gravados e depois todos eram analisados quanto ao seu sucesso, composição, tempo, foi divertido perceber vícios de linguagem, verbal e corporal, sutilezas e hábitos que nos passam desapercebidos mas são gritantes aos outros.

VOLTANDO AOS PITCHS

Creio que o mais famoso é o famigerado “elevator pitch”, alusão a caso você esteja em um elevador indo para o 8º andar, mas no 3° entra no elevador o Warrem Buffet, que aperta o botão do 6° andar. Isso quer dizer que você tem menos de 30 segundos para falar algo para ele que o faça convidar a ir até o seu escritório antes de sair do elevador no 6° … “elevator pitch”:

• Quem – qual o segmento de mercado ou principal cliente deste produto / projeto?
• Necessidade – qual o problema ou oportunidade que ele precisa resolver ou aproveitar?
• Produto – que tipo de produto ou serviço será construído?
• Categoria – a qual categoria de produtos ou serviços ele pertence?
• Valor – qual principal ou principais valores gerados para o cliente?
• Concorrente – se há concorrente, sistema, produto, serviço, …?
• Diferencial – qual o diferencial que fará o cliente abandonar ou usar o seu, não o concorrente?

Como valor agregado, sempre é um diferencial conversar com alguém que possui as informações estruturadas e prontas, quando ao ser indagado tem clareza na frase do que, quem e porque. Ao contrário do que muitos pensam, na maior parte das vezes não é uma habilidade nata, muitos treinam e esforçam-se neste quesito, em saber explicar no que estão trabalhando:

• Releia, internalize em voz alta – não improvise, seja profissional;
• Mantenha atualizado – cuidado para não usar dados antigos ou errados;
• Longitudinal – saiba o timing, qual o momento atual e para onde vai;
• Valorize a ideia, não você – não fale de você, fale do produto, do todo;
• Fale do macro, não do micro – não entre em detalhes, mas deixe ganchos;
• Suscinto, simples e objetivo – não enrole, não fale difícil, seja claro e direto;
• Feedback – quando explicar a alguém, peça feedback do entendimento;
• Pratique, materialize, melhore – use a memória motora, visual e auditiva.

Mas o elevator não é o único, na verdade ele é o menor, o mais curto para momentos bem específicos. Há outros tantos, como nos mapas abaixo, são seis modelos, para pitchs de alguns minutos. Não há especificamente uma regra, uma forma a ser seguida, mas há sugestões de pessoas com experiência. Na verdade, se perguntar as premissas, alguns terão princípios até contraditórios, … há varias formas.

GUY KAWASAKI

Guy Kawasaki nasceu em 1954, reconhecido especialistas em Tecnologia e Marketing, autor do Best Seller “The Art of the Start” – http://www.guykawasaki.com/downloads/art/Art.pdf. É proprietário e Diretor da “Garage Technology Ventures”, empresa de capital de risco no Vale do Silício, conselheiro da Apple, responsável pelo marketing do Macintosh em 1984. Ele propôs a regra 10-20-30, que elaborou “após ter assistido a centenas de péssimas apresentações de StartUps a procura de investidores”.

10 são slides – Ele diz que uma pessoa não conseguiria absorver mais de 10 conceitos ou tópicos diferentes em uma só palestra, segundo ele “Se você precisa de mais de dez slides para apresentar seu negócio, você provavelmente não tem um negócio”. Ainda segundo ele, há uma lista básica de quais 10 tópicos um investidor quer entender de sua proposta:

1. O problema
2. Qual a solução
3. Qual o modelo de negócios
4. Valorize a mágica/tecnologia
5. Marketing e vendas
6. Competição
7. Equipe
8. Projeções e conquistas
9. Status atual e cronologia
10. Recapitule e chame para a ação

20 são minutos – É o tempo que você tem para apresentar os 10 slides, oferecendo 10 para perguntas e respostas. Mas terá garantido nos primeiros 20 toda a apresentação, logo, se alguém sair mais cedo ou surgirem interrupções, não terá desperdiçado a oportunidade de vender de forma clara a sua ideia.

30 é o tamanho da fonte – O Slide é para ter apenas os tópicos em letras grandes, NÃO é para ter um texto com letras miúdas, não é para ser lido pelo apresentador. Se a platéia perceber que você esta lendo, ela não o escutará, pois lerá o restante antes de você, quebrando o vínculo e interesse.