O modelo de “4 passos para a epifania”, do livro “The Four Steps to the Epiphany” de Steve Blank que deu origem ao movimento Lean Startup, é estruturado em torno do processo de Customer Development (Desenvolvimento de Clientes). Em vez de focar no desenvolvimento do produto, o modelo guia a empresa na validação do mercado, primeiro o problema e depois a solução, antes que gaste tempo e dinheiro desnecessários.
Até então, ideias de negócio eram desde o início modelados em extensos planos de negócio, mesmo ainda sendo apenas um suposição na cabeça. O mapeamento extensivo era uma cilada, pois materializavam além da análise de mercado, os planos de marketing, operacional e financeiro, o que tirava o foco inicial do problema de hipóteses a serem validadas, para um visão enganosa de domínio da solução.
A abordagem proposta mantém o foco inicial no que interessa, no problema e em suas hipóteses, criando um conceito que iria mudar a forma como ideias iniciam através de técnicas simples e de baixo custo para hipotetização e validação em ciclos evolutivos. Trinta anos depois, o uso de diferentes formas pesquisa, modelagem, prototipação e antecipação, como MVP e MMP são um padrão de mercado.
Blank propôs quatro passos para transformar incertezas e hipóteses de negócio em um modelo validável, repetível e escalável pelo mercado real … As fases 1 e 2 são a “Busca” pelo modelo de negócios, enquanto as fases 3 e 4 são a “Execução” do modelo validado. O modelo proposto por Blank é a base de todo o movimento Lean Startup iniciado de fato mais de 20 anos depois pelo Erik Ries.
[Fase 1: Descoberta] ➔ (Validar Problema)
[Fase 2: Validação] ➔ (Validar Modelo)
[Fase 3: Criação] ➔ (Escalar Demanda)
[Fase 4: Estruturação] ➔ (Escalar Empresa)
Há alguns posts atrás escrevi sobre “Os 5 estágios de Crescimento para Pequenos Negócios”, desenvolvido por Churchill e Lewis em 1983 e publicado pela Harvard Business Review em 1983, dividindo a evolução do negócio em cinco estágios distintos: Existência, Sobrevivência, Sucesso, Decolagem e Maturidade de Recursos. O modelo deixava de fora toda a parte de Problem Market Fit, Validação prévia de Hipóteses e MVP.
FASE 1: Descoberta do Cliente (Customer Discovery) – O foco é capturar a visão de negócio e transformá-la em hipóteses testáveis sobre o problema e o cliente:
- Identificar e documentar todas as suposições sobre quem é o cliente e qual problema ele tem;
- Roteiro de pesquisa e entrevistas (The Mom Test): Informações sobre os problemas dos clientes;
- Mapear Personas e Jornadas a partir das pesquisas secundárias e primárias;
- Propôr o plano para um Mínimo Produto Viável (MVP) conceitual ou funcional.
FASE 2: Validação do Cliente (Customer Validation) – o foco é verificar se o modelo de negócios é repetível e escalável através de vendas reais e testes de MVP:
- É preciso desenhar e validar o mínimo essencial do Modelo de Negócios;
- Desenvolver o posicionamento de produto e estratégia para Early Adopters;
- Landing Pages para testes rápidos de interesse de mercado e proposta de MVP;
- Entregável: Validação do modelo, MVP e o Veredito de Avanço ou Pivot.
FASE 3: Criação de Clientes (Customer Creation) – O foco é criar demanda dos usuários finais e direcioná-la para os canais de vendas, iniciando a escala do negócio:
- Desenhar a estratégia de Go-To-Market (lançamento oficial no mercado);
- Definir os canais de aquisição de clientes com base no comportamento validado no passo anterior;
- Alinhar os gastos de marketing e vendas com o comportamento real do mercado auditado;
- Entregável: Plano de Atração e Aquisição de Clientes (Growth Marketing e Vendas em Escala).
FASE 4: Estruturação da Empresa (Company Building) – O foco é transicionar a organização de uma “ideia amadora” para uma estrutura com responsabilidades e processos:
- Reestruturar papéis organizacionais como departamentos, papeis e processos;
- Criar indicadores de performance (KPIs) para eficiência operacional;
- Criar regramento para os processos, responsabilidades e atividades chave;
- Entregável: Organograma de Escala e Manual de Processos Operacionais.
