A Pirâmide de Valor proposta por Jamie Cleghorn, Eric Almquist e Lori Sherer da Bain & Company Inc, inspirada na piramide de Maslow. Em artigo na HBR (*) em Setembro de 2016, os autores categorizaram os elementos de valor para o cliente nos níveis de uma pirâmide B2C, na base os que geram valor mais objetivo e a medida que subimos na piramide, temos valores mais subjetivo.
(*) Leiam este texto e sigam a Harvard Business Review, todas as teorias organizacionais, de gestão e negócios nascem ou registram sua relevância nesta que é uma das melhores e mais respeitada revista científica desta que é uma das maiores escolas de negócios do mundo.
Os autores são consultores experientes, acostumados a pesquisas e análises sobre perfis e comportamentos de clientes quando da decisão de compra. Eles mapearam os mediadores para esta decisão, colocaram na base da piramide os elementos de valor mais comuns e acima os elementos mais subjetivos, os quais empresas deixam de prestar atenção adequada.
Posteriormente, pelas diferenças, propuseram piramides diferentes para uma relação B2C (business to customer) e outra para B2B (business to business), aparentemente não havendo uma relação direta entre elas, cada uma com características e abordagens muito próprias. Na prática, as piramides de valor podem ajudar a materializar ou sistematizar de forma mais clara a tomada de decisão.
A medida que temos um mundo BANI (ex-VUCA), os elementos mais emocionais intermediários oferecem um maior nível de posicionamento e diferenciação frente a opinião e decisão do cliente. O conhecimento destas piramides podem oferecer subsídios para sistemas estatísticos que possam materializar estes números e apoiar decisões de negócio, ofertas, negociação.
Descobri este artigo da HBR em meio a uma pesquisa e leituras sobre Growth Marketing, ao me deparar com a piramide, parei e mergulhei. A piramide pode ser usada de variadas formas, na execução de uma dinâmica de ideação em meio a uma oficina de design sprint, podemos usá-la como fundo de cena durante a preparação de uma pesquisa, o unpack dela, brainstorming, um briefing ou planejamento.
No site da Bain temos a página https://media.bain.com/elements-of-value/, que oferece uma ferramenta interativa onde podemos clicar em cada um dos 30 elementos da piramide original B2C, acessando descrição e exemplos. Os autores são consultores na Bain e copio aqui o artigo seminal da HBR – https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value.
Na primeira piramide, a B2C, aspectos básicos de valor funcional, emocional, vida e social, na piramide B2B iniciamos em aspectos de negociação, depois funcionais, classificações de valor ao negócio, aspectos específicos de relacionados a carreira e pessoais, fechando com propósito.
Imagino, dinâmicas com a piramide ao centro e debates, marcações e informações pertinentes a um de nossos serviços ou produtos. Quais os quesitos mais atendidos, me vem a mente imediatamente uma matriz CSD e um plano de ação para endereçamentos … muito legal!
PENSAMENTO CIENTÍFICO
Curti demais esta abordagem, uma metodologia baseada em estudo bibliográfico, debruçou-se no cruzamento de diferentes estudos, trabalhos e vivências, possibilitando o mapeamento das principais variáveis, mediadores e moderadores relacionados a valor sob a óptica do cliente.
Curiosidade sobre a utilidade de metodologias científicas, durante o mestrado vimos um estudo sobre executivos com doutorado, indicando a Alemanha como um dos países em que um maior número de executivos de empresas possuem títulos acadêmicos de Mestre, Doutor e Phd.
Conheço e já compartilhei diferentes modelos criados a partir da ideia e estrutura da tabela periódica, como as de RH, retrospectivas, storytelling, startups, etc. Aqui temos mais um exemplo inspirado na ciência, na piramide de Maslow sobre necessidades humanas – fisiológicas, segurança, afeto, estima e autorrealização. Mais que visual, o método ou mindset da construção confere maior assertividade.
Jorge Horácio "Kotick" Audy 