AARRR – Entre piratas e marketeiros

Em meio aos estudos e posts recentes sobre o universo startup, me deparei com o AARRR e vários posts usando como alegoria a interjeição dos piratas 🙂 … Uma nova perspectiva para o funil de marketing e vendas de uma startup em sua jornada de Growth Hacking.

“Dave McClure, sócio fundador da aceleradora 500 Startups, resumiu em cinco as principais métricas de propósito geral que interessam na avaliação do sucesso de uma startup. Estas métricas são: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação” – wikipedia

A ludicidade da interjeição, do uso de alegorias ou alusões, per si não geram valor, mas tornam o conteúdo marcante, as vezes inesquecível. Lembro de fazer um cursinho pré-vestibular em 1979, o Universitário, em uma palestra sobre memorização valorizaram criar ilações inusitada …

Se temos objetivos estratégicos e key results, podemos cruzar ações e resultados – visitantes, interações, novos clientes, retenção, atividade espontânea nas redes. Estas informações podem mostrar gargalos a serem priorizados, iniciando na parte INFERIOR do funil, percorrendo-o até o topo para planos de ação.

Aquisição – “Como posso fazer os clientes em potencial me encontrarem?“ – Ter consciência do Tamanho Total do seu mercado e a partir disto analisar o tamanho do Mercado Acessível. Com foco no Mercado Acessível, implementar uma estratégia de marketing para atingi-la – Marketing viral, Relações Públicas, Marketing de busca, Anúncios offline, Marketing de conteúdo, Marketing de email, Segmentação de blogs, Programas afiliados, Feiras, Eventos offline, Palestras, etc;

Ativação – “Como posso fornecer uma experiência boa o suficiente para meus clientes em potencial?” – Interagir, envolver, oferecer, persuadir e transfomar pessoas do Mercado Acessível em clientes. Estamos falando em trabalhar para converter cada lead qualificado em cliente;

Retenção – “Como posso fazer com que os clientes em potencial voltem para mim?” – É garantir que um cliente continue sendo cliente. Isso é retenção, um crescimento real não pode ser conquistado se só contarmos com novos clientes. Outra coisa, é que o custo de aquisição é muito maior que a retenção. O cliente tem nome e sobrenome, manter contato e gerar vínculos é essencial;

Receita – “Como posso transformar clientes em potencial em clientes pagantes”? – Esse estágio é dedicado a medir a quantidade de clientes pagantes e o dinheiro que você ganha. Nesta fase, você verá se o seu modelo de negócios cumpre o que promete e rentabiliza todo o seu esforço e dedicação;

Recomendação – “Como posso fazer com que clientes em potencial falem sobre mim em seus círculos?” – Gastamos menos em marketing se os clientes fizerem isso por nós, precisamos que eles divulguem os serviço e produto, espontaneamente ou induzidos por reconhecimento ou premiações.

EVIDENCE BASED

No funil de marketing e vendas, a coleta de dados assume uma abordagem longitudinal (*), coletando dados recorrentemente e gerando baselines, desta forma teremos histórico e tendências que são úteis para comparação e projeções para o apoio a tomada de decisão.

Se houver levantamentos desde antes de iniciar ações de growth hacking, teremos comparativos que permitirão análises de causa e efeito. Os dados levantados depende muito, como número de visitantes, taxas de rejeição, taxas de abandono do carrinho, inscrições e duração da sessão.

(*) Pesquisas longitudinais são estudos observacionais em que os dados da mesma amostra são coletados repetidamente durante um período prolongado de tempo. O estudo longitudinal pode durar alguns anos, chegando até décadas, dependendo do tipo de dados que se deseja coletar.

A seguir um vídeo bem completo (e divertido) sobre o assunto:

A tempo, nota de repúdio, McClure deixou a 500 devido a acusações de assédio sexual, que junto a outros casos no Vale do Silício acabaram por gerar um chamamento por ‘Decency Pledge’, uma convocação à decência entre empresas e profissionais do Vale.

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