Validando hipóteses – talvez você esteja fazendo errado

O post é sobre pesquisas realizadas por startups, empresas em geral, tradicionais ou de matriz tecnológica, para validar suas hipóteses, pressupostos relacionados a produtos e serviços, inovadores ou não, visando desenvolvimento, lançamento, crescimento ou mesmo descontinuação. Inicio compartilhando uma lições mais importante através de uma parábola, sobre os riscos de uma pesquisa mal formulada, o risco de validar a coisa errada, ou invalidar a coisa certa.

A melhor lição que recebi sobre pesquisa eu não lembro quem me relatou, foi na época do mestrado. Uma história de alto valor vicariante sobre dois instrumentos de pesquisa e seus resultados, um feito por pesquisadores da administração e outro por pesquisadores da psicologia, sobre o porque pastel de feira era bem aceito e muito vendido nas feirinhas municipais de horti-fruti-granjeiros.

Administração – Um pesquisa bem estruturada, com alto rigor metodológico, bem fundamentada, com um bom modelo e instrumento preciso contendo poucas perguntas, na essência havia uma pergunta sobre o porque o respondente que acabou de comprar um pastel havia feito isso … a resposta foi em diferentes percentuais porque era fresquinho, era saboroso, barato, conveniente, era grande.

Psicologia – Assim como no caso da pesquisa em administração, bem construída e fundamentada, mas diferentemente dos administradores que focaram no próprio produto, os psicólogos focaram ao que o produto remetia o comprador. Ao perguntarem o que aquele pastel recém adquirido lhe relembrava ou que emoção era alimentada, as pessoas citavam seus avós ou pais, que o levavam a feira e lhe compravam um pastel recém frito, sorridente, batendo papo com o vendedor.

Fazer a pergunta certa urge e é fundamental, para que possamos tentar fazer certo a coisa certa, nem errado a coisa certa, nem certo a coisa errada, menos ainda não fazer nada 😦

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Tem também o problema de seleção ao escolher uma mostragem distorcida, como as aleatórias, parental, amizades, colegas, induzidas, montar pesquisas é uma arte e sinto muito em dizer que 5% são artistas, os demais fazem pesquisas piores que inúteis, pois acabam validando ou invalidando incorretamente, mascarando os dados, gerando informações equivocadas, desperdiçando tempo, dindin e foco.

Minha ironia fica por conta daquele empreendedor que está satisfeito em ter a sua própria opinião, da mãe, da avó, dos melhores amigos, cônjuge, filhos … que após meses acaba tendo que encarar o mercado e para então ficar se perguntando onde errou. É aquele empreendedor que tem um Business Model Canvas decorando a parede, posta no facebook e performa em eventos e matérias na mídia … que se mal aproveitadas, atrapalham e dispersam mais que ajudam.

Imagina gente fazendo cursos, com canvas ao lado de puffs coloridos e ítens de decoração icônicos de mobiliário típico do Vale do Silício … tempo passando lá fora, porque a parte mais importante do Design Thinking, Lean Startup, Agile, ele não entendeu. Deixo uma frase de uma palestra da Engage em 2012 – “Uma startup é uma empresa correndo contra o tempo para vencer antes que o dinheiro acabe”.

Pior ainda é quem não faz, não valida, delegando à sorte ou azar, na ingenuidade de não aproveitar seu networking, é preciso fazer o melhor a partir de colaboração e parceria, aproveitando diferentes conhecimentos e experiências. Tem quem possa contratar o DataFolha, tem quem contrate profissionais de pesquisa e estatística, mas há todos nós, precisando fazer mais com menos na metade do tempo. Tentar fazer sozinho ou procrastinar é mais que apenas desperdício!

A maior arma de uma startup não é a sua ideia, sua paixão, seu conhecimento, tudo isso é obrigação, mas sua arma e diferencial é aproveitar cada dia, antecipar cada risco ou oportunidade, validando corretamente cada hipótese, a cada passo.

Um comentário sobre “Validando hipóteses – talvez você esteja fazendo errado

  1. Você falou de uma provocação, no evento de BI, não foi? Essa é exatamente a linha que eu imaginei! E em Ciência – dou Físico, lembre-se – dizemos que o problema não é obter respostas. Isso todo mundo consegue. O problema é obter a pergunta certa! Com a pergunta certa em mãos, o restante é só trabalho. 😉

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