Planejar nosso Go To Market de forma criativa é algo que pode e deve ser feito em diferentes níveis de abstração, em diferentes momentos da nossa jornada, desde nosso primeiro mapeamento de product-market-fit, passando por compreender os modelos praticados, mercado elegível, mercado acessível, … estratégias vigentes e possíveis.
Sempre me faz lembrar as 5 forças de Porter, cada uma delas relacionadas aos Clientes, Fornecedores, Concorrentes, Entrantes e Substitutos. Outro clássico, é a Matric BCG, refletindo o potencial crescimento do mercado alvo e a nossa participação relativa (passado, presente e tendências). Também curto o conceito de cenários prospectivos como exercício.
O GTM é uma imposição quanto mais perto estamos do mar aberto, a medida que avançamos no estudo do problema x solução x mercado. No modelo Startup Quest, o Go To Market não é um passo, mas uma ferramenta a disposição em diferentes profundidades, do mais abstrato ao mais detalhado, desde a ideia, protótipo, modelo, MVP, MMP e versões.
O quadro abaixo é de extrema valia para maior compreensão de nosso contexto, o resultado a partir de seu preenchimento é para ser uma poderosa entrada em uma processo criativo de Go To Market ou Growth Hacking. As informações são básicas, elementares, via de regra já as temos, mas estão perdidas em alguma pasta ou gaveta.
O primeiro passo é simples, óbvio e ao mesmo tempo surpreendente … é preciso organizar e concentrar TODAS as informações disponíveis, isso envolve uma gama variada de áreas e fontes, como produção, comercial, marketing, pesquisa, planejamento, … porque o maior desperdício é refazer, perder tempo, desconsiderar lições aprendidas.
A partir destes dados, novas pesquisas exploratórias, semi-estruturadas ou estruturadas podem (ou devem) ser construídas, posto que facilitarão o trabalho de entendimento, ideação, modelagem, no design de personas e jornadas, que evoluirão para propostas de melhoria, talvez jornadas ideias, viabilizando protótipos e validações.
Como sempre, não resisto a cruzar conceitos, então editei o canvas para poder tirar proveito do fundamento de uma boa jornada, que é enriquecê-la com informações, que vejo ao lado em conversação. Para tornar isso possível, abri mais espaço e fundi conversação e jornada, subindo métrica para o topo, ao lado de objetivos.
Muito útil como aquecimento, com muito auto-conhecimento, de nossa capacidade, dos nossos concorrentes, do mercado-alvo, favorecendo uma visão lateral. Isso tudo são premissas para uma rodada de Go To Market … é preciso mapear o máximo de informações que já temos (e não podemos desconsiderar ou desperdiçar) como ponto de partida:
DESAFIO + OBJETIVO – Uma frase curta que deixe claro o desafio e/ou objetivo do trabalho que inicia;
MERCADO – O que sabemos sobre ele, tamanho, segmentação, se já temos presença, liderança, qual o universo;
CONCORRÊNCIA – Quem são, onde ficam, posição, porque, quais as semelhanças e diferenças;
POSICIONAMENTO – Nossa auto imagem, como nos apresentamos, quem somos, nosso propósito;
PROPOSTA DE VALOR – A que nos propomos, valor que agregamos, quali e quantitativamente;
CLIENTES – Nomeados ou não, como os percebemos, talvez personas, tipos, porte, áreas;
JORNADA + CONVERSAÇÃO – Na jornada, podemos identificar relatos, pontos fortes, pontos fracos, informações.
Não se apegue a forma mais que ao conteúdo, e não fique restrito às celulas do canvas, permita debates e informações adicionais se tiverem valor. a imagem abaixo tem a esquerda uma 1ª reunião de uma hora e meia em que definimos a necessidade de uma análise estratégica de mercado, mais a direita o Marketing Canvas após reunião de três horas..
Jorge Horácio "Kotick" Audy 